Jeśli chcesz, aby Twój sklep osiągnął sukces, powinieneś starać się maksymalizować zyski. Sposobów na to jest wiele. Należy do nich niewątpliwie cross-selling. Warto wyjaśnić to pojęcie, gdyż jego znajomość pozwoli Ci znacząco zwiększyć sprzedaż, a tym samym również zyski. W poniższym artykule nie tylko wyjaśniamy, co to jest cross-selling, ale również wskazujemy, jak go stosować.
Co to jest cross-selling – wyjaśnienie
Tłumacząc określenie cross-sellingu na język polski, dowiadujemy się, że oznacza sprzedaż krzyżową. Niemniej jednak nadal niewiele to tłumaczy. Zasadniczo bardziej pasowałaby nazwa sprzedaż dodatkowa. Omawiana technika dotyczy bowiem sprzedaży produktów dodatkowych do głównego zamówienia klienta. Zawsze są to produkty tańsze od tych w głównym zamówieniu. Co ważne, są z nim również w pewien sposób związane. Aby jeszcze bardziej konkretnie wyjaśnić, co to jest cross-selling, podajmy kilka przykładów jego zastosowania:
- pasta do butów jako dodatek do zakupionego obuwia,
- myszka i torba jako dodatek do zakupionego laptopa,
- koc jako dodatek do zakupionego łóżka.
Jak już mogłeś się przekonać, cross-selling to zjawisko powszechne, stosowane przez większość sprzedawców.
Dlaczego warto stosować cross-selling?
Nie ma wątpliwości, że warto stosować cross-selling. Powodów tego jest co najmniej kilka:
- wzrost zysków,
- powstrzymanie klienta przed odwiedzeniem konkurencji,
- budowa wizerunku marki jako zaspokajającej wszystkie potrzeby.
Wzrost zysków wskutek stosowania cross-sellingu zdaje się oczywistością. Nic nie ryzykujesz, proponując klientowi produkty dodatkowe. Jest on już zdecydowany na zakup głównego produktu – i tak go dokona. Więc nawet jeśli cross-selling nie zadziała, nic nie stracisz. Natomiast możesz wiele zyskać, jeśli klient zdecyduje się na produkt dodatkowy. Warto wziąć pod uwagę fakt, że realizując zamówienie klient ma już tak zwany otwarty portfel. Wie, że czeka go wydatek. W tym momencie jest na to psychicznie nastawiony, przez co łatwiej namówić go na dodanie kolejnego produktu do koszyka. O wiele trudniej zachęcić do zakupów klienta, który nie wybrał jeszcze żadnego produktu. W tym przypadku szanse rosną też dlatego, że produkt dodatkowy jest o wiele tańszy od głównego. Tym samym, jeśli klient jest już gotowy na uiszczenie zapłaty w wysokości np. 500 zł, dodatkowe 10-15 zł wydaje mu się bardzo niewielką kwotą.
Co więcej, jeśli klient kupi u Ciebie dodatkowe produkty, nie odwiedzi konkurencji w celu ich zakupu. Zawsze dobrze jest powstrzymać klienta od odwiedzin u konkurencji. Odwiedziny takie mogą się bowiem skończyć utratą klienta. Weź też pod uwagę, że dostarczając klientowi niezbędne produkty dodatkowe, budujesz wizerunek marki jako zaspokajającej wszystkie jego potrzeby.
Cross-selling nie tyle powinno się, co wręcz trzeba stosować. Pamiętaj jednak o prostych zasadach, dzięki którym będzie on skuteczniejszy. Przede wszystkim produkt dodatkowy zawsze powinien być dużo tańszy od głównego. Po drugie, musi być on z nim ściśle związany. Po trzecie natomiast nie namawiaj klienta do zakupu, lecz po prostu zaproponuj produkt. W przeciwnym razie możesz go zniechęcić do ponownych zakupów.
